COMMENT DEVENIR UN BON COMMERCIAL

Même aujourd’hui, les gens admettent qu’il n’y a pas besoin d’une bonne formation pour devenir un bon vendeur.

Certains vous diront même qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. Certains prétendront qu’un bon vendeur réussira facilement dans tous les domaines. Bref, il suffit de savoir parler salade..

Mais bon, ne soyons pas frustrés.. la situation est en train de changer complètement, juste à cause de la complexité croissante de l’entreprise, et maintenant il faut prendre en compte que la vente est un vrai métier, et cela nécessite un peu de « tchatche » et un bon package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier.

Pour illustrer cette évolution et les besoins de la carrière du vendeur, je vous propose de me donner une réponse à un jeune vendeur. Cette question m’a posé sur ce sujet..

En fait, c’est à l’occasion d’une récente intervention auprès d’une équipe de « chasseurs » de business de haut vol que j’ai rencontré ce jeune commercial qui m’a demandé de lui consacrer un peu plus de temps, en tête à tête, à l’issue de la journée. Il voulait me poser une question, m’avait-il dit…

  • A votre avis, est-ce que je peux vraiment devenir un bon commercial ?
  • Dites-moi, quelles sont les caractéristiques des meilleurs vendeurs que vous ayez rencontrés ?

Je ne sais pas si c’est une des caractéristiques clé des meilleurs, mais je constatais déjà que ce spécimen qui m’avait annoncé une question commençait par m’en poser deux…  Mais au fond de moi, je souriais car les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer m’ont souvent fait ce coup là … à commencer par le patron de ce jeune vendeur que j’ai souvent eu en formation et qui me demandait systématiquement « du rabe »…. Comme quoi les chiens n’embauchent pas des chats.

Évidemment ces questions sont difficiles, mais bon je ne pouvais pas me défiler… Voilà donc ce que je lui ai répondu : les meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés ont au moins 3 caractéristiques communes :

  1. Un état d’esprit positif
  2. Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales
  3. Un patrimoine commercial soigneusement entretenu

UN ÉTAT D’ESPRIT POSITIF

Je peux déjà vous voir avec la même expression que mon jeune interlocuteur.. état d’esprit positif ?.. Mais quand même.. tout cela est un peu flou! Par conséquent, je dois clarifier mon point de vue : Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients : de l’optimisme, de la fierté, de la volonté.

De l’optimisme

Les meilleurs vendeurs savent qu’ils vont réussir.

Ils «savent» également que leur échec est temporaire, situationnel et non un échec définitif absolu. Martin Seligman, un éminent expert en psychologie positive, le décrit bien dans son livre The Power of Optimism. Par exemple, il a décrit une expérience célèbre qui a changé les normes d’embauche d’une grande compagnie d’assurance pour leur donner plus de place à l’optimisme. (Ceci est mesuré par la soi-disant norme explicative, la façon dont les gens traitent, classent et expliquent les événements qu’ils vivent). Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37 % plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste, et que les plus positifs plaçaient 88 % de contrats supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre, les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois moins susceptibles de démissionner que leurs collègues qui voyaient tout en noir. La compagnie décida de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de 21 % et de 57 % la deuxième année.

De la fierté

Bien sûr il y a sans doute des exceptions, mais les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer étaient rarement « en dedans ». Non seulement, ils n’étaient pas « en dedans » mais ils étaient aussi un peu agaçants, limite arrogants diront certains. Alors évidemment ça énerve toujours un peu…

D’abord, ce sont des gens qui ont un goût affirmé pour la compétition, pour le jeu, pour la « gagne ». Tout ceci peut paraître puéril, trivial, primaire, surtout aux yeux des autres… Par exemple aux yeux de leurs collègues qui ne vendent pas autant qu’eux, ou de leurs managers qui se demandent comment « gérer » de tels numéros…

Ensuite, ils sont fiers de leur différence. La leur et celle de leur offre, de leur entreprise. Je m’étais déjà attaqué au mythe de l’humilité dans un article précédent. Je maintiens mon point de vue. Aujourd’hui plus que jamais, les meilleurs vendeurs sont ceux qui laissent des traces, pas les « gentils faire valoir » qui pensent que poser les bonnes questions, caresser dans le sens du poil et « supplier » le droit d’envoyer une offre commerciale est le meilleur chemin pour faire du business… Ils laissent ce genre de stratégie aux apôtres de l’humilité et de la boite à cirage. Je sais qu’en écrivant cela je peux choquer. Mais je vous assure que les meilleurs vendeurs que je connais, ne laissent pas indifférents. Ils laissent des traces. Parfois ils énervent même leurs clients, mais ils vendent ! Ils vendent plus et mieux que beaucoup d’autres.

De la volonté

Même s’ils n’en n’ont pas l’air, les meilleurs vendeurs sont aussi des gros bosseurs. Ce sont des CANARDS ! Pardon ? Vous ne voyez pas ce que je veux dire ? La prochaine fois que vous verrez un canard sur un étang, regardez-le bien. Vous constaterez qu’il n’a pas l’air de fatiguer, il a même l’air d’avoir le sourire, en tout cas il ne semble pas forcer.. Même s’il palme avec vigueur, ceci ne se voit pas. Les pattes sont sous l’eau, elles travaillent dur, mais vous, vous ne voyez que le sourire du canard qui a l’air d’avancer tout seul.. Eh bien les vendeurs-canards dont je parle ce sont ceux qui « palment » sans qu’on le sache, sans s’en plaindre, sans qu’on ait à leur demander.. Derrière leur « fierté » qui énerve un peu, derrière leur assurance, il y a du « lourd ». Ils ne sont pas avares dans leurs efforts pour être « pro », pour connaître leur offre sur le bout des doigts, mais aussi les grandes tendances du marché, les enjeux clients, les offres concurrentes etc… Bref ils bossent beaucoup. Ce sont des canards! Ils ont le sourire mais ils n’ont de cesse de faire grandir leur « zone de confort ». Ils cherchent à apprendre. C’est le paradoxe de l’apparente arrogance. Je la ramène, je brille, je fais le malin mais j’assure parce que lorsque mon public n’est pas là, je bosse plus que personne…

UNE MAÎTRISE PROFESSIONNELLE DES MÉTHODES COMMERCIALES

Les meilleurs vendeurs ont compris que la vente est un vrai métier et ne font pas les erreurs évoqués au début le d’article.

Ils ont compris que c’est un métier qui se devient de plus en plus compliqué et que comme dans toute autre discipline, il est indispensable de maîtriser les fondamentaux et de pratiquer chaque jour pour développer régulièrement des expertises.

Par exemple, le jeune « canard » qui est venu me poser les questions, est venu avec la synthèse personnelle qu’il avait faite d’un de ses stages précédents. Il voulait simplement (c’était sa 3ème question…) que je la valide, pour être sûr qu’il avait bien sélectionné les idées clés.. Il m’est déjà arrivé qu’on me demande cela de temps en temps, mais pas souvent, je peux vous le garantir.

UNE CAPACITÉ À DÉVELOPPER SON PATRIMOINE COMMERCIAL

  • Depuis le début de votre carrière commerciale, avec combien de personnes influentes pour votre business êtes-vous entré en contact ? Toutes ces personnes font-elles toujours partie de votre réseau aujourd’hui ? Le regrettez-vous ?
  • Depuis que l’année a débuté combien de personnes de votre réseau vous ont appelé tout à coup pour vous transmettre une piste de business ? Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau courant d’affaire ?
  • D’ici la fin de l’année, comment aura évolué votre patrimoine commercial ? Combien de nouveaux « membres » compterez-vous dans votre réseau ? Combien vaudra pour vous cet actif ? Combien d’affaires nouvelles aurez-vous gagné grâce à votre réseau ?

Les meilleurs canards, pardon, les meilleurs vendeurs que je connais attachent le plus grand soin à ce qui fait l’actif d’un commercial : son réseau. Si vous souhaitez obtenir de plus en plus d’affaires avec de moins en moins d’efforts, vous n’avez donc pas à vendre. Et plus acheter pour vos clients. Cela n’est pas donné à tout le monde, mais ceux qui ont du succès font vraiment une différence.

Voilà, maintenant vous savez ce que j’ai répondu à ce jeune canard qui lira probablement cet article en se sentant visé.

  • Donc la réponse à sa 1ère question est « oui, je suis sûr que tu vas réussir dans ce métier sans aucun doute»
  • La réponse à sa 2ème question est « État d’esprit positif, méthodes de pro, et patrimoine commercial »
  • La réponse à la dernière question qu’il ne m’a pas posée est « oui, j’accepte que tu m’invites à déjeuner quand tu auras dépassé tes objectifs. Sait-on jamais, peut être que c’est moi qui pourrais avoir quelques questions à te poser à mon tour… »