Négociations commerciales : négocier plus, négocier mieux !

Négocier : chaque personne s’y retrouve confronté, mais il y a un écart entre la vie personnelle et l’habitat professionnel. Le premier est celui qui est dans la sphère de la vie privée, vous connaissez vos interlocuteurs et vous pouvez trouver la façon de vous convaincre d’assumer votre idée par exemple. La négociation est un art qui fonctionne. Le but étant de conclure un contrat ou de convaincre un client, il est essentiel de connaître les techniques de base de négociations et ne pas être déstabiliser à la première argumentation de leur interlocuteur et de prévenir la discussion grâce à la conversation des marchands tapis.

1. Négocier, avant tout cela se prépare.

Comment ? En se définissant des objectifs clairs, réalistes et précis. Il n’est pas nécessaire de dissiper des sujets généraux avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse du terrain et des objections que l’on pourrait vous donner. Il est nécessaire de savoir que ces points d’achoppement existent et ne pas s’adonner à la politique de l’autruche et ainsi de préparer une réponse adaptée afin qu’ils ne soient pas destinées à être un problème ou un frein à la négociation.

2. Savoir à qui vous vous adressez, qui est en face de vous.

Obtenez-vous plus d’informations sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ne le rencontre jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

3. Structurer votre argumentation.

Elle doit être structurée et hiérarchisée. Sa clarté signifie souvent la signature d’un accord. En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance approfondie de votre sujet, vous allez convaincre votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite.

4. Prévoir des solutions alternatives.

Si votre proposition n’a pas l’attention de votre interlocuteur, il est bon d’avoir sous le coude, les solutions alternatives pouvant être valorisées, mais vous devez toujours lui faire admettre qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Evitez de lui donner l’impression qu’il fait une erreur. La culpabilisation n’est jamais un bon choix.

5. Savoir faire des concessions.

Cela revient en réalité à disposer d’une marge de manœuvre. Cette technique commerciale très répandue consiste, en réalité, à partir de très haut dans vos objectifs pour arriver au point que vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l’impression que vous avez fait des concessions.

6. Être à l’écoute.

N’essayez pas de convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre sensibilité, nos croyances, nos peurs et nos valeurs, et personne n’est obligé de les partager. Lors d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Sans chercher à le convaincre du bien-fondé ou de la valeur de vos objectifs. Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de la convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.

7. Être prêt à négocier.

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une négociation même si elle est bien menée vise à servir au mieux les intérêts des deux parties. Il y a donc différents curseurs à ajuster en permanence. Si vous faites une concession, faites-le remarquer de manière habile à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c’est du donnant-donnant.

8. Faire fi des ultimatums.

Certains interlocuteurs n’hésiteront à vous placer au pied du mur, n’en tenez pas compte. Beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Laissez-les croire qu’ils le sont et ne faites pas la même erreur qu’eux.

9. Demander à votre interlocuteur s’il est satisfait.

« Cet accord vous convient-il ? ». Voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur à la fin de négociation en lui tendant la main. Vous saurez immédiatement s’il est sincère ou non dans sa réponse.

10. Être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.

Si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition faite par votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Inutile de forcer les choses par péché d’orgueil. Vous pouvez néanmoins laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue.