5 stratégies commerciales pour développer ses ventes dans l’industrie

Comme dans la plupart des domaines d’activité, les entreprises industrielles ne sont pas à l’abri d’une concurrence de plus en plus féroce d’année en d’année et les problèmes commerciaux sont souvent plus difficiles à résoudre. En particulier, les PME doivent rivaliser dans leurs stratégies commerciales pour gagner de nouvelles parts de marché et accroître leurs ventes et leur chiffre d’affaires.

Afin de développer leur activité, l’équipe commerciale peut utiliser différents leviers, des moyens plus ou moins techniques, chaque levier pouvant contribuer à améliorer les performances commerciales de l’entreprise.

Générer et traiter plus de prospects

Améliorer la conversion commerciale

Optimiser la fidélité client

Adopter une stratégie inbound sales

Booster ses équipes commerciales et réengager ses commerciaux

GÉNÉRER ET TRAITER PLUS DE PROSPECTS

L’une des premières stratégies qui peuvent aider à augmenter les ventes de l’entreprise est évidemment de générer et de traiter plus de prospects. À cette fin, l’équipe de vente peut utiliser différentes méthodes pour tester et comparer les uns avec les autres afin de déterminer quelle méthode peut produire les meilleurs résultats.

A/ ETRE PRÉSENTS SUR LES SALONS

Parmi les méthodes commerciales traditionnelles, les salons professionnels sont toujours les outils « incontournables » de l’industrie. Ce sont en effet des moments importants, l’équipe commerciale aura l’opportunité de rencontrer de nombreux prospects (généralement qualifiés), et ces derniers auront toutes les opportunités, comme des démonstrations en direct de leurs produits.

Les salons présentent également l’avantage de favoriser le développement de l’entreprise et d’occuper des zones où ses concurrents apparaissent souvent. Les entreprises souvent soupçonnées de quitter l’entreprise ont traversé une mauvaise période.

L’enjeu des salons professionnels est donc de répondre aux prospects potentiels auxquels les commerciaux doivent alors faire face pour assurer leur existence et passer par des lieux emblématiques du marché.

B/ ACHETER DES FICHIERS CLIENTS

De nombreuses entreprises industrielles BtoB achètent encore des fichiers clients pour essayer recruter des clients potentiels en envoyant des e-mails commerciaux à des profils sélectionnés en fonction de critères tels que le poste, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, etc.

Si ces techniques ont connu un certain succès il y a une dizaine d’années et pouvaient, à l’époque, donner quelques résultats, nous ne pouvons vous garantir que vous aurez des résultats de nos jours. Tous les tests que nous avons pu réaliser ont été globalement décevants et le retour sur investissement n’est jamais vraiment apparu.

C/ UTILISER LES LEVIERS DIGITAUX POUR SE FAIRE CONNAÎTRE

De nos jours, la digitalisation est un moyen ultra efficace et quasi indispensable de trouver des prospects. Il existe de nombreuses méthodes en ligne pour atteindre cet objectif : il peut s’agir de travailler le référencement naturel de son site (SEO) ou de mettre en place des campagnes média comme par les campagnes adwords pour se positionner auprès d’internautes en phase de recherche sur des mots-clés pertinents, des campagnes sur LinkedIn…

D/ UTILISER LES MOYENS DE COMMUNICATION TRADITIONNELS POUR SE FAIRE CONNAÎTRE

Presse spécialisée, radio… les moyens de communication traditionnels peuvent également parfois s’avérer utiles pour développer la notoriété de l’entreprise, revendiquer une position de leader et/ ou une expertise.

En améliorant sa notoriété, l’entreprise se donne plus de chances de profiter d’appels entrants d’entreprises qui rencontrent un besoin et penseront naturellement à elle pour y répondre. L’autre avantage est aussi de faciliter le travail de prospection des commerciaux qui auront alors plus de facilité à convaincre d’un rdv, ou même de finaliser une vente.

E/ FAIRE PLUS DE PROSPECTION ET DE COLD CALLING

Enfin, la bonne vieille méthode de prospection et du cold calling reste une partie importante du travail des commerciaux pour générer plus de leads commerciaux et espérer développer leurs ventes.

A noter que si cette méthode fait souvent partie intégrante de la mission des équipes commerciales, la prospection froide reste une approche ingrate et souvent synonyme de frustration. Elle demande également beaucoup d’efforts et d’énergie pour obtenir des résultats.

AMÉLIORER LA CONVERSION COMMERCIALE

On peut dire qu’une autre stratégie pour augmenter mécaniquement les ventes consiste à se concentrer sur l’optimisation de la conversion commerciale.

En effet, à volume de prospects équivalent, une amélioration du taux de conversion a un impact direct sur les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Pour cela, on peut lister par exemple :

A/ CHOISIR SES CLIENTS AVEC UNE ÉTUDE CUSTOMER PROFILE ET BUYERS PERSONAS

Pour améliorer ses performances commerciales, il est nécessaire de repartir de la base et donc d’étudier ses clients existants pour déterminer le profil de ses clients idéaux.

Cette étude permettra de dresser un double portrait : d’un côté le « ideal customer profil » qui traite des entreprises types avec lesquelles on souhaite travailler (taille, CA, secteur, localisation..) et de l’autre ses buyers personas qui définissent les interlocuteurs avec lesquels les commerciaux vont traiter pour réaliser leurs ventes.

B/ METTRE EN PLACE UN LEAD SCORING POUR ORGANISER SES EFFORTS

En effet, tous les leads ne se valent pas ! Certains sont stratégiques et méritent une attention particulière de la part des équipes commerciales, parce que le potentiel est important, parce qu’ils sont très « chauds » et proches de convertir ou parce que la référence permettra ensuite d’aller chercher de nouveaux projets… D’autres en revanche ne correspondent pas vraiment au client idéal ou sont encore trop éloignés d’une signature proche.

La mise en place d’un lead scoring permet ainsi aux commerciaux de s’organiser dans le traitement de leurs prospects et de mettre leur énergie là où réside le potentiel, avec à la clé de meilleures performances !

OPTIMISER LA FIDÉLITÉ CLIENT

Surtout dans l’industrie, la fidélité est souvent un levier sous-utilisé. En effet, la durée du projet, le cycle de vente… rendent généralement le processus plus compliqué que le BtoC, car le BtoC a de nombreuses excuses pour réengager les clients et générer de nouveaux achats grâce à l’actualité économique répétée.

Cependant, il ne peut être ignoré car il a un plus grand potentiel.

Pour cela, la mise en place d’une stratégie relationnelle est essentielle. Cela peut être basé sur des outils numériques ou il peut être utilisé hors ligne :

A/ LA NEWSLETTER D’ENTREPRISE

Envoyer régulièrement une newsletter à ses clients et prospects reste un moyen efficace pour entretenir la relation et la présence à l’esprit. Évidemment l’approche est sensiblement différente de celle d’un site e-commerce par exemple, mais il s’agit d’une bonne façon de communiquer sur les actualités de l’entreprise, les projets sur lesquels elle travaille, les innovations ou nouveaux produits qu’elle a développés…

Vous n’êtes pas à l’abri de tomber à pic avec un besoin et en vous rappelant régulièrement au bon souvenir de vos anciens clients, vous restez dans un coin de leur tête et ils ne manqueront pas de vous solliciter pour en parler.

B/ LES RÉSEAUX SOCIAUX

Il s’agit là aussi d’un canal à privilégier pour maintenir le contact avec vos clients, même passés. Vos posts vous permettront en effet de communiquer sur vos nouveaux contrats, vos résultats… et de susciter un intérêt auprès de clients qui feraient partie de votre communauté mais pour lesquels vous n’auriez plus de projet en cours.

ADOPTER UNE STRATÉGIE INBOUND SALES

Dans la continuité d’une stratégie inbound marketing qui vise à faire de votre site un apporteur de leads pour vos commerciaux, l’inbound sales est une méthode qui consiste à optimiser le traitement de ces leads afin d’améliorer les performances commerciales.

L’inbound sales repose notamment sur l’implémentation d’un outil d’automatisation qui, couplé à votre CRM, permettra de soulager votre force de vente de certaines tâches chronophages en automatisant certaines actions comme par exemple l’envoi individualisé de séquences d’emails de relance ou liés à la vente, ou encore la création d’alertes…

L’inbound sales s’appuie également sur la mise en place d’un lead scoring déjà évoqué qui permet une meilleure organisation dans le traitement des prospects et favorise les performances.

BOOSTER SES ÉQUIPES ET RÉENGAGER SES COMMERCIAUX

Cette stratégie n’a rien à voir avec des outils, mais plutôt basée sur des méthodes de gestion. Cependant, votre commercial est clairement le participant le plus important de votre développement.

Savoir interagir avec eux, les inspirer à se dépasser et les engager pleinement dans votre stratégie n’est pas accidentel, mais absolument nécessaire. Pour ce faire, vous pouvez prendre diverses mesures, notamment

A/ JOUER SUR LA RÉMUNÉRATION

Quand on parle du concept de dynamique d’équipe, c’est évidemment le premier levier qui vient à l’esprit. Cependant, il n’est évidemment pas le seul.

Néanmoins, la mise en place de défis internes est enrichissante et peut être un axe digne d’efforts. Si les commerciaux évoluent souvent sur la notion de bonus ou de variables personnalisées, les tendances d’aujourd’hui se reflètent davantage dans l’esprit collectif et d’équipe.

B/ FAIRE PROGRESSER PAR LA FORMATION

C’est également un levier sous-utilisé. Cependant, votre équipe de vente doit se remettre en question, sortir de sa zone de confort et s’ouvrir à de nouvelles méthodes et nouveaux outils pour performer sur la durée.

Les besoins en formation sont d’autant plus importants dans l’industrie où règne souvent un certain conservatisme, au risque de passer à côté des nouveaux usages et attentes clients.

Le digital prend une part prépondérante dans toute approche commerciale, pourtant certains profils ont encore du mal à utiliser correctement les outils numériques. Social selling, sales automation… peuvent être mal appréhendés, mal vécus et susciter un rejet par méconnaissance et appréhension alors même que, bien utilisés, ils serviront les objectifs individuels et collectifs de ceux qui savent s’en servir.

C/ IMPLIQUER GRÂCE À L’ « EMPLOYEE ADVOCACY »

Faire de ses employés des ambassadeurs, telle est la promesse d’une stratégie « employee advocacy » ou comment capitaliser sur ses équipes pour faire rayonner son entreprise en leur donnant les outils, moyens de se faire le relai des actualités de l’entreprise.

Particulièrement utilisé par de grands groupes, l’employee advocacy s’adresse néanmoins parfaitement aux industries qui souhaite faire de leurs commerciaux notamment des porte-paroles et améliorer leur image et leur expérience client.

Face aux défis de la croissance, l’industrie dispose de nombreux leviers viables. Certaines stratégies reposent sur des outils (généralement des outils numériques) conçus pour gagner du temps et maximiser l’efficacité de la vie quotidienne du vendeur, tandis que d’autres utilisent le capital humain à travers l’engagement, les incitations ou la formation.

Comme toute stratégie, l’enjeu est généralement de déterminer la bonne combinaison de ces différentes méthodes et de se lancer dans le processus de transformation.

Si les secrets du succès d’une entreprise peuvent être différents, en termes de ratio de chaque ingrédient, cela semble certain: le digital est sans aucun doute le cœur de ces problèmes!